伸びる営業マン・・・5/23
２００９年５月２３日（土）・・・Ｎｏ．１４６２
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【ひとりごと】 ～営業模様（１５２） ～
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伸びる営業
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教育会社の若手営業マンと同行セールスした時に、
「なぜ、田中さんと一緒にお客様へ訪問すると短時間
でそれもたった一回で企画書がまとまり受注できる
のですか？私の場合は二～三回はお客様とやりと
りしないと受注が確定しないのですがどうしてなんで
しょうか？」との質問がありました。
「きっと、お客様の気持ちを考えると、講師がわざわざ
来るからまとめなければという気持ちが大きいでしょ
うね。
私も何度も訪問することは、お客様にたくさんのお時
間を頂戴することになりますから一回で終えようとす
る気持ちがあるのは確かです。
ただ一つ努力していることは、事前準備をしています。
その事前準備とは・・・」
と事前準備と商談のノウハウを私は話し始めました。
すると、その営業マンはノートに書き留め始めました。
もうこの営業マンは営業成績が伸びるでしょう。自ら疑問
に思って質問し、ノートに書き始めたということはその営
業マンのノウハウになるからです。営業は「気づき」と「質
問・確認力」と「実行力」がある人が伸びるからです。
【営業は難しくない、根本・基礎・基本力を鍛えれば良い】
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【ひとこと】
準 備
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できる人は、なぜか言い訳しない
なぜなら準備万全だから成功する
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【 一 句 】 ※俳句・川柳・道歌
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明日雨か 田植えの準備 農夫たち
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【 一 字 】
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宙
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５月２３日（土）[デスクワーク]
５月２４日（日）[デスクワーク]
５月２５日（月）[営業コンビニ]
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大和路は田植えの季節です。
苗を育てて一気に田植えです。
オタマジャクシの季節でもあります。
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コメント
おはようございます。中村まさ子です。
凄いですね。私も一度同行してもらいたいです。
どうしたらよいのか、イメージがつかめていません。
用意といわれましても・・・と、今はこんな状態ですありがとうございました
投稿： 中村まさ子 | 2009年5月23日 (土) 06時12分
牧野眞一です。お世話になります。
「何度も訪問する事は、お客様の時間を頂戴する」これは、罪悪ですね。私も、一回の訪問で、出来る限りの事をするようにしております。
その為には、準備(営業道場で言う、ビフォアセールス)は欠かせませんね。
新規開拓営業の場合、商談に入る迄のステージ創りに、時間(何度も訪問する)を費やしますので、商談に入った場合は、効率的に進める事が肝要です。
ここに紹介された営業さんは、素晴らしいですね。『気づき・質問力・確認力・実行力』そして、書き留める力ですね。もう一つ申し上げると“書き留めたモノをレビュー(振り返り)する力”があれば、尚良しです。
ありがとうございました。
投稿： 牧野眞一 | 2009年5月23日 (土) 07時03分
☆「中村まさ子 」さんへ
おはようございます。
私が同行するのは、営業マンがお客様との人間関係（信用されている関係）を築いているので一回でまとまるのだ思います。その営業マンがしっかりと土台を築いているからなのです。私の力はたいしたことではありません。
☆「牧野眞一」さんへ
おはようございます。
書きとめる力と読み返す力は人間・ビジネスの基本だと私も同感です。
しかし、私はその基本を大切にしながらも、最小限しか書きとめなくなることを目指してきました。
なぜならその場・その後すぐに対応（３即＝即時応対・即刻回答・即日納品）すれば記録は必要なくなるからです。禅で言うところの「過去裁断」の世界を目指しています。
投稿： 一語一笑（つとむ） | 2009年5月23日 (土) 07時30分
事前準備の大切さは５月の京都道場での鍛錬会にて、ビフォアセールスについて学びました。お客様の基本情報収集、権限者の情報収集、今回のテーマに対するお客様のニーズの把握からの資料準備、想定質問準備等々、いかに事前準備をしっかりしておくか・・・・この経験は今月受注いただいた仕事で感じることが出来ました。益々営業道場での鍛錬の大切さと、実践での検証の積み重ねで、資質アップします！
投稿： 杉山 久美子 | 2009年5月23日 (土) 09時04分
☆「杉山久美子」さんへ
おはようございます。
ビフォアセールス⇒オンセールス⇒アフターセールスを徹底実行して、最終的には一点化することが私の目指すところです。
投稿： 一語一笑（つとむ） | 2009年5月23日 (土) 10時19分
お世話になります。一ノ坪です。
事前準備の大切さを改めて感じます。
紹介されてる営業マンはすばらしいです。
成長するひとは、気づきと、行動があるのだとおもいます。
同じ空間にいて、同じことを体験しても差がございます。
「過去裁断」について調べてみたいと思いました。
投稿： 一ノ坪英二 | 2009年5月24日 (日) 06時59分
☆「一ノ坪英二」さんへ
おはようございます。
気づき・行動できる人を育てるには、自覚・興味関心・挑戦力を育てることです。
投稿： 一語一笑（つとむ） | 2009年5月24日 (日) 08時08分
「お客様から大切な時間を頂くので、できるだけ１回の訪問で終えるためにしっかりと事前準備をする」というお考えと実行力は、肝に銘じて自己管理していきます。営業にとってお客様への配慮、特に時間を大切にするという姿勢は大変重要だと思います。まさに【営業は難しくない、根本・基礎・基本力を鍛えれば良い】ですね。自身の行動を振り返り、営業道場でも共有化していきます。有難うございます。
投稿： 北島 俊彦 | 2009年5月24日 (日) 17時00分
☆「北島俊彦」さんへ
訪問ありがとうございます。
お客様との面談回数については、多く合わなければ営業成績が落ちるとの恐怖感との自分自身の心の戦いでもあります。
投稿： 一語一笑（つとむ） | 2009年5月24日 (日) 17時07分